Ценообразование

Маша Самарина
Математик
25 декабря 2012
Сколько должна стоить эко-сумка? Чтобы приносить прибыль своим создателям и одновременно оставаться доступным массовым товаром, который сможет без вреда для бюджета приобрести каждый.
Ответить на этот вопрос оказалось не так-то просто.
Дело в том, что нет ни одной 100% достоверной методики ценообразования, у каждой, так или иначе, есть свои плюсы и минусы. Я попыталась взвесить все “за” и “против”. Вот, что получилось.

Опрос

Плюсы:
Большое количество респондентов (минимум времени на обдумывание, что дает вероятность, что человек ответит не задумываясь, а, следовательно, честно; результаты просто и наглядно выразить в числовых значениях и графиках).

Минусы:
  • Возможное не совсем четкое попадание в ЦА;
  • Негатив и соответствующие ответы (даже если разделить людей на интровертов и экстравертов, то первые, скорее всего, ответят что не надо им такого даже за 5 рублей, просто потому, что им не нравится, когда к ним люди посторонние подходят, а вторые ответят на вопросы охотно, часть из них даже позитивно, дескать, какая классная сумка, какая хорошая идея, но в будущем никогда ее не купят);
  • Время интервьюирования (за короткий промежуток времени сложно человеку объяснить что от него нужно, велика вероятность что он поймет не так). Может просто ответить «от балды», лишь бы отвязались.

Фокус-группа

Плюсы:
  • 100% попадание в ЦА;
  • Возможность дать человеку время осмотреть сумку, использовать ее, подумать, взвесить за и против, прислушаться к себе;
  • Четкое изложение сути вопроса и получение более уточненного качественного ответа (например, почему такая сумма? Что для вас принципиально: принт, форма, удобство, красота, стиль, что-то еще? И т.д.). Можно понять как думает ЦА (если подберутся таки типичные представители). Могут дать дельный совет (бывает и такое).

Минусы:
  • Небольшое количество участников;
  • Люди говорят не то, что думают, боясь показаться смешными или по другим причинам;
  • Мнят себя экспертами и начинают гнуть свою линию, заражая своими идеями остальных участников.

Изучение цен конкурентов

Плюсы:
  • Они, тем или иным образом, уже определили цены и продают по ним, следовательно, психологически, люди готовы покупать по аналогичным ценам;
  • Более того, есть психологический фактор – человек, видя аналогичный товар, но дешевле, начинает сомневаться, а не хуже ли он по качеству? Почему он дешевле, чем привычный?

Т.е. если мы ставим цены как у конкурентов, мы, тем самым, во-первых, играем по классическим рыночным правилам, не разрывая шаблон обывателя, во-вторых, показываем, что наш товар ничуть не менее качественный.

Минусы:
  • Мы не знаем их объемов продаж, их себестоимости и прочего, следовательно, можем только предполагать, как сформировалась их цена;
  • Можем не попасть в ценовые ожидания покупателей (наши конкуренты достаточно известные марки, пусть и в узких кругах, и имеют право делать уже наценку «на бренд»);
  • Западные компании, как правило, оцениваются выше по статусу и качеству, чем локальные, поэтому у них может быть дороже, а у нас нет.


Истина, как обычно, посередине. Мне известны порядка 8-ми методик ценообразования: одни опираются исключительно на затраты, другие на рынок (продавать надо за столько, за сколько люди готовы покупать), третьи - просто добавляют столько, сколько считают нужным.

По-хорошему, нужно провести и опрос, и фокус-группу и, естественно, изучить цены конкурентов. Тогда мы получим еще дополнительный бонус при общении с клиентами, так как сможем аргументировано говорить, откуда взялись наши цены и почему мы их рекомендуем (хотя, и не навязываем!).

Какая стоимость эко-сумки была бы оптимальной? За какую сумму вам уже приходилось покупать этот товар? Какой ценовой максимум может быть за него установлен? Нам очень важнот услышать ваше мнение, потому что мы всецело ориентируемся на наших потенциальных покупателей и хотим, чтобы GreenGo смог приобрести каждый!
В следующий раз я расскажу о том, какая цена была нами установлена, как мы ее выбирали, как проводили опросы и на что опирались.
comments powered by HyperComments
14 21