Продажи

Маша Самарина
Математик
27 декабря 2012
В своем дневнике мы пишем не только о наших успехах, но и неудачах.
Я всегда считала, что самая большая неудача – перестать верить и двигаться, и начать ныть. Но сама наступила на эти грабли.

Мы начали «движение» нашего бизнеса в марте. Именно тогда появился первый сотрудник. Сегодня – 22 июля. У нас не продано ни одной сумки.
Я почему-то была искренне уверена, что «сделав» маркетинг, мы пойдем в сети и они нас пустят с распростертыми объятиями. Очень жаль, что этого не произошло. Но я получила отличный урок. Итак, как развиваются события.

  • Март – анализ рынка, построение системы в голове о том, каким будет этот бизнес
  • Апрель – начинаем маркетинг: позиционирование, мысли по поводу построения продаж (как идти оптимальнее), подготовка презентации
  • Май– подготовка презентации, всех материалов рекламных, детальное обсуждение дневника
  • Июнь – запуск дневника в закрытом и тест-доступе, начало продаж
  • Конец июня – паника – нет продаж. Сразу оговорюсь, что мы нацелены на массовый рынок, выход на него априори небыстрый.
  • Июль – очень активные продажи и вот мы подошли к тому, что пора анализировать наши ошибки. Нет продаж – пиши пропало или ищи ошибку.

Ошибка 1. Паника. Нет ничего хуже и разрушительнее. Однажды утром я встала и сказала: мы все умрем, скоро кризис, сумки надо продать за лето, а уже конец июня! Деньги на счету заканчиваются очень быстро, если быстро-быстро не продадим, все умрем. Моя паника передалась сотрудникам. Лучшего демотиватора и не придумать.

Ошибка 2. Отсутствие анализа. Давайте разберемся. Итак, мы выводим на рынок новый продукт. Выводим его на массовый рынок.

Какие сложности будут ждать ЛЮБОЙ продукт:
  • 1)слишком дорогой и долгий вход в сеть
  • 2)непонимание со стороны закупщиков, кто отвечает за нашу категорию –долгий поиск принимающего решение
  • 3)непонимание смысла данного продукта у закупщиков –отсутствие каких-либо знаний о продукте


По итогам почти 2 месяцев продаж мы составили список вопросов, которые чащу всего задают нам закупщики:
  • Почему вы выбрали нашу сеть?
  • Наша выгода?
  • Почему вы решили, что ваши сумки будут покупать? О них кто-нибудь уже знает?
  • У нас уже есть подобные сумки в ассортименте, но дешевле. Чем ваши сумки лучше?
  • Несмотря на все вышеперечисленное мы сомневаемся, поскольку товарная категория незнакома, нова и непонятна




До этого в одной из статей, я анализировала рынок. Я выписала наших кокурентов: Baggu, Envirosax, Chicco bag. Но главным нашим кокурентом оказалась дешевая китайская клубничка. Сумка за 50 рублей, носится ровно 1 раз, потому что рвется. Вот это я ошиблась!



Но ведь как же все закономерно. Ведь какие это простые грабли:
Вы хотите попробовать в своем магазине новый товар. Логично, что вы начнете с дешевого аналога. Насколько поняла я закупщика из Седьмого Континента, они собираются запускать в сеть эти сумочки - 49 р. И пока для них не аргумент слово «качество» или этот товар слишком недолговечен. И с точки зрения развития рынка они поступают очень логично.

Как мы сейчас строим продажи. Нас всего 4 человека:
Таня – pr, Юля – маркетолог + телемаркетолог, Паша –дир по развитию, Маша (я).
Юля собирает базу и выполняет функцию телемаркетолога – холодные звонки. При нахождении ЛПР либо сама доводит, либо передает Пашке.
Я отвечаю за сети.
Пашка за все остальные каналы продаж.

Ошибка 3. Отсутствие профессионального продажника.
Я ищу его уже очень давно, с мая месяца. Пока безрезультатно. Ни один hr проникновенно объяснял, что в Москве – хороший продажник – это большая проблема. Пока я не нашла ни хорошего, ни плохого. Эту задачу, по поиску продажника, нам придется решать, видимо, как-то очень креативно, потому что с мая уже 3 hr заканчивает работу над нашим заказом с нулевой результативностью.

Небольшая инструкция по работе с сетями (но помните, что я явно не профессионал в этом):
  • 1. Найти категорийщика: кое-какие контакты есть на профессиональных форумах, типа retail.ru. Сделав запрос в Гугл «категорийщик Ашан» вам выпадут как раз искомые ссылки. Найти их головы, то есть реальных лиц принимающих решения можно в соц сети Linkedin – но вот к этому надо готовиться заранее, набирая пул знакомств. Пока с поиском контактов не было вообще никаких проблем. В интернете они есть все. А если нет, то добрые коллеги вашего категорийщика всегда помогут.
  • 2. Обязательно посетить магазин сети перед отправкой презентации
  • 3. Отправить презентацию. По идее, надо делать на несколько файлов: презентация, каталог, FAQ – мы догадались до этого только недавно.
  • 4. Перезвонить через какое-то время и вытянуть максимально подробный ответ. Ваша задача понять, в чем ошибка, чтобы сформировать наиболее адекватное предложение. Перед звонком составьте список вопросов, которые потенциально вам может задать категорийщик. От их ответов будет зависеть многое.
  • 5.Рыть и структурировать информацию. Мы находимся на первом этапе сейчас: анализ рынка. С отшитым и готовым товаром, с продуманным позиционированием мы в ситуации, когда не знаем рынка глазами категорийщиков вообще. Мы его видим так, как он есть в Европе. Категорийщик его видит так, как ему хочется. Но у них у всех есть определенная закономерность.
  • Наша задача – находить, получать и структурировать информацию, чтобы потом ее проанализировать и сделать выводы: уменьшить стоимость, изменить позиционирование, мы все умрем и т.д.

    И, главное - не сдаваться.

    comments powered by HyperComments
26 9